Hé jij zzp’er!

Net als voor bijna álle verkopers, is voor de doorsnee zzp’er het werven van nieuwe klanten een absolute noodzaak.
Net als voor bijna álle verkopers, geldt dat zzp’ers hier niet veel plezier aan beleven.
Ik neem verkopers dit gebrek kwalijk, daar zij meestal specifiek op het verkopers-vak gesolliciteerd hadden. Voor de doorsnee zzp’er maak ik hier toch een uitzondering.

Het is namelijk logisch, want acquisitie leidt af van waar het echt om gaat: adviseren, schrijven, klussen doen et cetera. Zzp’ ers zijn vooral professionals die goed zijn in hun vak. Veel groter worden hoeft van de meesten niet. Daarbij speelt vaak ook onzekerheid een rol. Anders dan bedrijven die een product of dienst verkopen, verkopen zzp’ ers vooral zichzelf. Klanten werven is dan al snel vertellen hoe goed je bent, en dat voelt niet gemakkelijk.

Dan is er ook nog een praktische reden waarom zzp’ ers niet van acquisitie houden. Goede acquisitie kost tijd. Acquisitie beperkt zich dan ook vaak tot de z.g. netwerkborrels en het bezoeken van netwerksites. Noodzakelijk, maar minder effectief. Op de netwerkborrels wil eenieder verkopen en slechts weinigen inkopen. Dat is lastig. Netwerksites kúnnen behoorlijk oppervlakkig zijn met veel ‘ruis’. Het blijkt dat zzp’ ers gemiddeld een kwart van hun werkweek besteden aan het vinden van klanten. Meer dan een dag per week dus.

Eigen netwerk eerst

Dit geeft het meest kans op succes, echter deze vijver is na gemiddeld 1 jaar opgedroogd. Het zakelijke netwerk is in vrijwel alle sectoren het belangrijkste kanaal om opdrachten te verwerven. Op de tweede plek staat het actief benaderen van potentiële opdrachtgevers, bijvoorbeeld aan de hand van telefoonlijsten. Het samenwerken met collega-zzp’ ers of netwerkorganisaties is een goede derde.

Opvallend is dat hoogopgeleide zzp’ers hun zakelijke netwerk en het actief op zoek gaan naar klanten belangrijker vinden dan zzp’ers op mbo-niveau. Die laatste groep krijgt vaker opdrachten via familie en vrienden, door te adverteren en via mond-tot-mondreclame. Het vanuit eigen initiatief en actief nieuwe klanten benaderen en bezoeken kost het meest tijd (en geld), echter in de praktijk blijkt dat de effectiviteit van deze methode met behoorlijke afstand het grootst is.

Veel zzp’ers staan er in aanvang niet bij stil, dat ze weliswaar goed zijn als vakinhoudelijke specialist, maar niet als verkoper! Dit werd door collega’s gedaan. Een discipline die de zzp’er nu zélf zal dienen te leren en kán leren. De afhankelijkheid zal daarna lager zijn en dat is wellicht, waar een en ander ook om begonnen was…

Bart Sterk is 64 jaar en heeft 23 jaar ervaring in leidinggeven in drie bedrijven. Hij heeft Techniek en Marketing als achtergrond. Van zijn gevoelde behoefte aan commercieel-communicatieve-ondersteuning bij personen met klantcontact heeft hij zijn dagtaak gemaakt.
Hij is aangesloten bij Speakersacademy Rotterdam en geeft lezingen over communicatie. Meer informatie op www.sistraining.nl.